分辨钢琴销售话术

拉里·法恩

钢琴销售话术往往涉及钢琴的某些技术特点，目的是说服你购买某一款钢琴，让你买一款更贵的，或者是说服你不买竞争对手的钢琴。即使是钢琴行业中的专业人员，也很分辨销售话语的真假。品牌间重要的质量差异通常在于设计和细节上的细微差异，而不是广告上功能的差异，即使某些功能确实意义重大，它们也容易被广告商滥用。《钢琴书》一书详细解释了许多流行的钢琴功能，以及它们在销售中的滥用。本篇文章仅讨论三个方面的例子：复合音板与实木音板，砂铸铁板与真空铸铁板，以及三角钢琴琴壳木料的问题。

这些讨论的核心主要指出钢琴业其实非常保守，尤其是高端钢琴企业，这在很大程度上是因为消费者花了很多钱来购买他们知之甚少的东西，所以任何“非传统”的举动都很容易吓跑消费者。此外，购买高端钢琴本身就表现出了顾客保守传统的一面，这类顾客想要购买的是经久不衰的传统物品，而非廉价时髦的物品。

优质钢琴的设计和建造技术都是经过了很长一段时间的发展才得以定型，这些技术积累了许多人的智慧且行之有效，所以制造商不会迅速将其抛弃。但也须记住，这些生产技术大多都有一个世纪的历史了，并且是在技术和经济受到一定限制的情况下发展出来的，所以其中一些已不再使用。换言之，也许现在是可以研发出更好的生产技术，但由于钢琴业的保守，制造商并没有追求技术创新。低端钢琴市场没有受到那么大的限制，但仍受到这种保守主义的影响。

音板

在购买消费级钢琴时，你可能要面临的一个选择就是：是选择实木云杉音板，还是复合音板呢？首先，必须要提到这个问题，以及任何与音色相关的技术问题，答案都是只要钢琴听起来很好，你就不用有任何疑问，只管享受它就好！然而，由于销售人员可能会提出这个技术问题，引导你购买或不购买有复合音板的钢琴，所以你可能想了解更多信息。

传统上，所有钢琴中的音板都是用一块径切垂直纹理的云杉实木。这种实木云杉音板，是由许多块狭窄的云杉板条粘在一起，采用无边框设计制成的。所有演奏级钢琴以及许多中高档的消费级钢琴的音板依然采用这样的制作方式。音板被折弯成一个稍稍隆起的形状，称为冠状，这样能更好地承受琴弦的向下压力并提高音质。经过多年的时间，木材逐渐干燥和收缩，冠状因而变平或消失，并且形成裂缝。虽然有时这只是外观问题，但是如果情况过于严重，就会影响钢琴的音质。一般需要几十年才会出现这种情况，但若在非常干燥的室内环境中，即使在保修期内也可能会出现这种问题。

20世纪60年代，一些制造商开发出了复合音板，这在很大程度上是为了减少音板过早破裂带来的保修成本。这些复合音板基本上是胶合板。夹层木板和胶水防止了音板破裂或失去冠状。但这些音板有三个方面的问题：首先，通常安装这些音板的钢琴都是最便宜的，钢琴本身还有许多其他与音板无关的不足之处。其次，工程师在设计中没有考虑到复合音板的振动特征是与实木音板不一样的。最后，虽然有时复合音板也用到云杉，但通常都是主要使用不适当的廉价木材，如椴木或柳安木，而只在外部镶一层云杉薄板。由于这三个因素，这些钢琴通常音质很差，给复合音板带来了不好的名声。现在仍有少数制造商使用这种胶合板类型的复合音板。

在过去几十年中，已经开发出了更好的复合音板，而且安装这些复合音板的钢琴也更高档。新型复合音板主要被称为“单板层压”或“表面张力”音板，其核心是实木云杉，两边是一块非常薄的云杉面板，所以这种音板很大程度上也是实木云杉音板。比起胶合音板，这种类型的音板的振动更像实木音板，但其仍保有防止音板开裂和失去冠状的优点。配有这些音板的钢琴通常有不错的音质，有时音质还十分出色。虽然实木云杉音板仍在音质上领先，但是这种复合音板在耐久性方面更具优势，特别是在具有挑战性的气候环境中，它在每年的季节性气候变化过程中能更好保持音调的稳定性。

尽管复合音板有了这些改善，你也只会在入门级或中下级的钢琴中看到这些新型复合音板。但是，这倒不是因为质量问题，更多归因于制造商的营销策略：即便复合音板可能会更好，制造商仍然以复合音板来区分成本较低的钢琴和高成本的钢琴。如果你打算购买一架入门级钢琴，而这架带有复合音板的钢琴符合你对钢琴的声音要求和其他期望，那么你没有理由不去购买它。

铸铁板

钢琴铸铁板是金色或青铜色的金属框架，琴弦安装在铸铁板上。一百多年来，铸铁板都使用湿砂铸造的方法，其做法大致为：制造出两个与铸铁板正面和背面形状图案相同的木质模具，然后将模具压入一个湿砂盘，从而将铁板的形状印到砂子上。水分使砂粒能够粘在一起以保持印模。接着将两个具有铸铁板前后形状的砂盘夹压在一起，将经过严格控制化学成分的铁水倒入两个凹陷的印模内。铁水冷却后，松开及移走砂盘，与木制模具相同形状和外观的铸铁板就做成了。尽管工厂工程师多年来已经大大完善了这种方法，但是以这种方式生产的铸铁板仍相当粗糙，需要大量的打磨和抛光加工，并且铸铁板之间的尺寸也略有不同，对于高度自动化并且依赖一致性的工厂而言，这种制造方法并不理想。

在20世纪60年代，为了以更快、成本更低的方式制造出更均匀一致的铸铁板，雅马哈开发了真空铸造方法。该方法使用干细砂，并用塑料薄膜和真空压力将细砂固定在适当位置，使细砂保持模具的形状。该方法生产的铸铁板不仅更加均匀一致，而且装饰细节更清晰。

许多亚洲大型制造商都使用V-Pro真空铸法，用于匹配其快速、高度自动化的生产。而所有的小型制造商，包括钢琴质量最高的制造商，都采用传统的湿砂铸法。由此可以推测湿砂板的质量略胜一筹，而使用湿砂制法的公司通常也会在广告中提到这点。然而，这两种铸造方法的差异更在于成本而不是质量。建立V-Pro铸造车间的成本非常高，对于大多数钢琴制造商而言，建立这样一个铸铁车间并没有足够的利润优势。对于一些仍然使用湿砂法的大型中国制造商来说，加工粗糙铸铁板的低廉劳动成本要优于建造新型铸造车间的成本。而对于按理说应该建立和使用独立V-Pro铸造车间的小型高端制造商来说，这样做并没有太大好处，因为这些制造商的铸铁板有着非常高的标准，节省劳动力制造出较为粗糙的铸铁板并没有任何意义。此外，由于湿砂板本身的光环，如果高端制造商采用V-Pro真空铸法可能会产生负面的宣传效果，影响钢琴的销售。

有人说，湿砂法制成的铸铁板不会分散琴弦的力量，而真空铸法的铁板可能会让钢琴音色增加一些多余的金属感，但事实却更为复杂。据我咨询的专家所说，用湿砂法制造铸铁板时，当砂中的水分与铁水接触后，会产生大量的蒸汽。为了避免蒸汽的影响以及保持强度，铸铁板就必须制造得更厚一点。而真空铸法使用干砂，因此不会产生蒸汽，如果有需要，可以将铸铁板生产得薄一点，而一些便宜钢琴可能就会使用这种薄铁板。这种质量轻的铸铁板惰性较差，更容易与振动的琴弦产生共鸣，继而分散琴音能量，使钢琴音色产生一种扭曲的金属感。然而，如果使用真空铸法生产出的铸铁板和湿砂法的一样重，就不会产生这些负面影响，而这两种铸铁板的效果也不分上下。因此，两种类型的铸铁板之间的差异可能更在于钢琴的价格和质量，与铸造方法本身无关。

三角钢琴的琴壳

三角钢琴的木质琴壳具有两个功能：结构功能和声学功能。在结构上，它是铸铁板固定的基座，有助于铸铁板支撑琴弦紧绷而产生的巨大张力。声学功能则可能不太好理解。音板沿其外缘胶合至琴壳背框，因此音板产生的振动能量会传递到琴壳。而根据制造琴壳木材的密度，以及整个琴壳的刚度和总质量的差异，音板产生的振动要么会反射回音板，要么会被琴壳吸收。紧实的木材和坚硬、厚重的琴壳更能反射音能，使声音持续时间更久，而较软的木材和更薄、更易弯曲的琴壳会吸收更多音能，使声音更快消失。这就是为什么大多数最优质的三角钢琴都使用枫木和山毛榉木这样紧实的木材制造厚重的琴壳。但高端钢琴贝森朵夫配有相对柔软的云杉琴壳，这可以看作一个特例。但云杉的传音效果很好，所以琴声在整个传递结构中并没有损失过多能量，因此贝森朵夫的云杉琴壳可以成为音板的延伸。较低价格的三角钢琴可能会使用像柳安木这样的柔软木材，或是软硬木层叠交替的木板。柳安木有时也被称为菲律宾桃花心木，但它比真正的桃花心木更轻、更容易弯曲。

在这里需要注意两件事。首先，琴壳木材的硬度或密度与其支撑能力大小无关。用如柳安木一类不太紧密的木材制成的琴壳是不会散架，或者让钢琴更快走调的，这个问题严格来说属于琴壳对音质的影响。其次，硬木和软木是植物学术语，其与树木实际的硬度和柔软程度无关。所以当钢琴广告宣传钢琴使用“硬木琴壳”或琴壳是由“精选硬木”制成时，有可能这款钢琴所用的木材一点也不坚硬。如果他们所用的琴壳木材真的很坚硬的话，那么广告可能会给出实际木材种类，而不会使用这种具有潜在欺骗性的广义术语。